دعنا نتعرف على الأجزاء الثلاثة للعقل البشري التي تساعدنا على فهم السلوك العام للشراء عند العميل!
The new mind (العقل الجديد): الجزء الأول من العقل البشري، وهو معني بالتفكير المنطقي وتحليل المعلومات.
The middle mind (العقل المتوسط): الجزء الثاني من العقل البشري، وهو معني بالمشاعر.
The old mind (العقل القديم): الجزء الثالث من العقل البشري، يأخذ المعلومات من العقل الجديد والمتوسط، ويقوم بعملية اتخاذ القرار وحل المشكلات.
وإن لم تكن المعلومات التي يحصل عليها العقل القديم مؤثرة ومفيدة، لن يتفاعل معها.
مهمة هذا الجزء هي إقفال المسائل والانتهاء منها واتخاذ القرار النهائي. لذلك يجب مخاطبة العقل القديم عند التسويق.
ما يحفز العقل القديم على اتخاذ قرار الشراء هو تحريك تشخيص المشكلات (Pain Diagnosis)، تذكير العقل بأنه يوجد فعلا مشكلة.
– المشكلات المادية (أن توفرعليه من المصاريف المالية)
– المشكلات الاستراتيجية (أن تحل له مشكلة الجودة)
– المشكلات المتعلقة بالجانب الشخصي والمشاعر.
قرار الشراء بناءً على الحدس أو على المنطق: عندما يشعر العميل بحجم المخاطرة الصغير عند الشراء، فإن المنطق يتدخل ويريح الشخص. ولكن عندما تكون هناك مخاطرة أكبر، مثل طلب معلومات شخصية قبل الشراء، فالحدس يتدخل.
ويؤثر في العميل شكل الموقع والألوان المستخدمة لكي يشعر بالثقة عند شراءه من موقع جديد غير مجرب، لذلك على الشركات الناشئة الاهتمام بالهوية البصرية والمظهر العام الخارجي كي تُساعد في إبعاد المشاعر السلبية عند العميل.
